En marketing, directo al consumidor o DTC, se conoce como un servicio comercial que las empresas utilizan e implantan para comercializar sus productos, sin intermediarios y directo al consumidor final, es decir, un modelo de negocio donde el cliente compra al minorista o fabricante directamente.
Para tener éxito con este modelo de negocio directo al consumidor es importante tener una estructura de organización con una una raíz predeterminada, un vendedor y una estructura de control de acceso.
Inicialmente, la venta se producía o produce en tiendas físicas, donde el dueño del local o negocio no es el fabricante y entra en lo que se conoce canal de distribución, lo que encarece el producto. Hoy la manera de generar una compra ha cambiado, porque las empresas, comercios o negocios emplean el modelo directo al consumidor.
Eliminando por completo el canal de distribución y llegando directamente al cliente a precio muchos más accesibles. Citamos un ejemplo, Xiaomi una fábrica pequeña de dispositivos móviles, la cual se ha popularizado los últimos tiempos.
Tanto ha sido su éxito que la empresa antes mencionada, logro una fricción fricción con sus distribuidores, y éstos les piden ampliar sus margenes de ganancia. Además, Xiaomi esta por apertura tiendas y franquicias propias para deslindarse de los intermediarios.
Por otro lado, las grandes empresas también han comenzado a utilizar este modelo de negocio más abiertamente, tomando en consideración que ya vendían sus productos a través de sus portales web de forma directa. Liberándose completamente de los intermediarios.
La venta directa al consumidor en las multinacionales permite que ellos sean los vendedores, mejorar la imagen de la marca, poseen el control de su inventario y ventas y además pueden ofrecer y crear nuevos productos a mejores precios.
Ventajas del modelo de negocio Directo al Consumidor
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- Tiene un impacto directo en la marca frente a sus consumidores finales, que es el objetivo principal de toda empresa, para que se incrementen o generen ventas.
- Cubre las necesidades del nicho de mercado que se desea alcanzar.
- Aporta fidelidad y lealtad de marca en los clientes / consumidores / usuarios.
- El negocio o empresa gozara de una expansión considerable, sin invertir grandes sumas de dinero.
- El consumidor siempre gana, porque tiene un trato directo y exclusivo con el fabricante, lo que no ocurre en tiendas físicas o en minoristas tradicionales.
Por lo tanto, para lograr tener éxito en este tipo de negocio, es indispensable en primer lugar conocer bien la empresa, es decir, estudia bien los beneficios y los planes con los que se cuentan para ofrecer, se requiere capacitación de forma frecuente.
Otra cosa, no debes olvidar la atención al público, es decir, debes realizar las entregas de forma inmediata y obsequia muestras gratis de tu producto. Además, mientras más conozcas las opiniones de tus consumidores mejor será para tu negocio o empresa.
2 Ejemplos de modelo de negocio Directo al Consumidor
Mary Kay. Una empresa amaricana de maquillaje que tiene al menos unos 3,5 millones representantes de ventas en todo el mundo, y aunque se fundó en Dallas, Texas en 1963 con una mínima inversión, se considera hoy por hoy una de las empresas con más prestigio en el mundo y se lo debe a la venta directa.
Herbalife. Empresa que se dedica a vender productos de nutrición, para perder peso y su control, cuenta con miles de vendedores independientes en el mundo y con más de 8 mil revendedores. Convirtiéndose en una empresa con más de 5 mil millones dólares en ventas, gracias al modelo de negocio directo al consumidor.
Esto es un ejemplo claro de todo lo que se puede hacer con las ventas dirigidas al consumidor, donde los beneficios se ven a corto plazo y lo mejor de todo, es que la inversión es mucho menor que a través de los canales tradicionales.
Todo esto es posible con la aplicación de estrategias de marketing digital, y una de las maneras es el Proximity que ubica de forma inalámbrica a los clientes en cualquier lugar con la finalidad de hacerles llegar el anuncio publicitario.
Inicialmente, esta proximidad con el cliente se realizaba en restaurantes, centros comerciales entre otros, y posteriormente al obtener sus datos se le enviaba un SMS con una promoción del producto o un contenido que tenga un enlace URL que los lleve directamente a la promoción para que se ejecute la compra.
Con la llegada de os Smartphone la proximidad con los clientes se realiza mediante las Apps que ellos mismos instalan, lo que les permiten localizarlos con precisión en tiempo real y hacerles llegar un mensaje atrayente.
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Este sistema que nos brinda la tecnología se ha convertido en una manera de geolocalización y muchas empresas obsequian un premio a la persona que está más cerca de la empresa o fábrica.
Hoy en día, este tipo de cupones u obsequios llegan al consumidor final a través de las redes sociales, apps o mediante una notificación telefónica. Y toda persona que reciba el mensaje cambiará el cupón de manera inmediata.
Toda campaña publicitaria que tenga que ver con la proximidad con el cliente es mucho más alta que otro tipo de anuncios publicitarias, sin embargo, hay varias técnicas para realizar las campañas Proximity Marketing y son las siguientes:
- Near Field Communication – NFC. Funciona mediante un chip que se instala en el móvil celular que ubica a las personas con precisión.
- Bluetooth. Es la más común, porque la gran mayoría de los teléfonos inteligentes cuentan esta herramienta y permite a las empresas localicen mucho más rápido al consumidor.
- Wi-fi. Localiza a los clientes en un punto específico, por ejemplo, los que están en un centro comercial o en cualquier establecimiento y es ideal para el sector turístico.
- GSM-SMS. Permite localizar a los consumidores a través de la tecnología GSM del dispositivo móvil y si se encuentra en una zona delimitada se le envían mensajes SMS. Este método es ideal para aquellas personas que no tienen un teléfono inteligente.
Existen también algunos retos para lograr tener éxito con este modelo de negocio, y es precisamente la competencia, ya que la gran mayoría de las empresas también tienen este sistema, sobre todo cuando se trata de productos únicos que se ofrecen en la web.
De acuerdo, investigaciones realizadas en el año 1999 se pudo demostrar que 1 de cada 4 dot com’s y rastreadores, eran beneficiosos, porque reduce los costos de una empresa y eso hace la diferencia.
Tenemos la logística, es indispensable manejar bien la logística de entrega del producto al consumidor y no caer en errores o demoras en el despacho, ya que esto repercute directamente en la imagen de la empresa.
Dicho de otra manera, tenemos que este modelo de negocio directo al consumidor no solo debe hacer presencia en la web, sino que requiere de toda una logística dentro de la empresa para que cada grupo de trabajo haga lo propio y pueda despachar el producto en tiempo récord.
De acuerdo, a estudios realizados se pudo demostrar que los promedios de paquetes enviados, producto de transacciones online, incrementaron de 3 millones en el año 1999 a 2 billones en el año 2003. Esto nos indica, que tener una buena infraestructura y contar con una logística apropiada es parte del éxito en la venta directa.
Otro punto importante, es la administración o resolución de conflictos del canal, que generalmente ocurre cuando el precio, la oferta y los productos que la empresa ofrece en la web son diferentes del trato que tienen los clientes en las tiendas físicas.
Me explico mejor, si te manejas por la web ofreciendo productos y a la vez tienes una tienda física, los precios y ofertas deben estar alineados, de lo contrario cambiará y afectarán considerablemente la proposición de valor de la marca.
Una manera de evitar este conflicto es space- against–place que te permitirá usar la plataforma de la web para dirigir a tus clientes a tu tienda física. Lo cual es excelente.
La infraestructura y el proceso de los pagos seguros online es fundamental, y depende de la organización y planificación de todos los recursos de la empresa. De manera que, las órdenes de compras recibidas se procesen adecuadamente y efectivamente.
Es indispensable que la organización y las responsabilidades de las personas en cada proceso de la venta sean optimizados, como los sistemas de comunicación de las personas que están dentro y fuera de la empresa, con la finalidad de que todo tenga una relación asertiva y eficiente en función al consumidor final.
Por último, el soporte y mantenimiento de los sistemas electrónicos deben estar actualizados siempre en cada proceso, y que estén involucrados con el método de negocio directo al consumidor, es decir todo debe ir en el mismo sentido del barco.
Esperamos que puedas haber aclarado cualquier duda o interrogante que tuvieras respecto al modelo de negocio Directo al Consumidor, un sistema que recomendamos para llegar a tus clientes de forma directa minimizando gastos y sobre todo eliminando por completo el intermediario, ofreciendo un producto a un precio justo y de calidad.
Fuentes: ibm.com, puromarketing.com, destinonegocio.com, merca20.com, comercio-electronico-ch.blogspot.com
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